室內防盜窗,下探陌生的三線城市

廚房門

「室內防盜窗」

  1978年改革開放以后,我國邁上了城鎮化進程,開放的市場、人口的紅利、互聯網的興起,使得我國社會經濟的發展迅速走上了快車道。

  隨著北上廣深等一二線城市市場逐漸飽和,互聯網流量紅利的日趨衰減,伴隨著電商平臺的加持,我國三四線城市逐漸成為各大商家新的利益追逐點,品牌紛紛下沉,使得三四線城市的經濟增長速度和商機逐漸走進了人們的視野。伴隨著三四線城市的興起,家居品牌也開始思考三四線城市的生存之道。

  根據京東數據顯現,在2019年京東家裝節中,三線及以下城市和鄉鎮的家具品類銷售額占比高達57%。其中,華北和華南區域用戶成為主力購買人群,兩個區域的銷售額占比達50%,華南區域表現出極高的增長潛力,銷售額同比增長51.2%,華南區域新用戶激增,新用戶數同比增長56%。

  由此可見,三四線城市的購買力相當龐大,其中的小鎮青年是新一輪的消費趨勢,是藍海,也是兵家必爭的風水寶地。

  三四線城市的家居品牌到底面臨著怎樣的消費生態,三四線城市的家居賣場又面對著怎樣的客流等級;三四線城市的消費者到底有怎樣的家居消費需求,他們需要怎樣的產品、怎樣的服務;三四線城市的家居品牌經銷商真實的生存狀態又是怎樣?

  基于三四線城市家居行業真實生存現狀,敬請關注泛家居網專題系列報道《下探三四線》。讓我們用筆真實還原三四線城市的家居消費現狀及未來!

  離開,只為了新的開始

  對周周來說,來到這個三線小縣城是個偶然,也是一個機遇。在來這里之前,她甚至不知道這個小城市在地圖的哪個位置。但是,眼光獨到的她在10年前就看中了這個小城市的發展空間?!暗乩砦恢貌诲e,雖是一個小城鎮,但有很多新的樓盤正在建設,每年都有陸續不斷的樓盤交付?!闭驗榭吹竭@樣的前景,周周和愛人,拖家帶口的從廣東來到了這個位于西南的小城鎮。做了一線定制品牌的代理商。

  扭轉市場觀念 好產品+優質服務成就好口碑

  周周說,代理現在的這個品牌,一方面是基于自己愛人對品牌的了解和信任,另一方面,更多的這個品牌的產品自身獨特的優勢。然而,好的產品,需要好的市場。

  “剛進入市場,我們的競爭對手不是其他牌子,而是當地手工打架子這種傳統家裝方式?!敝苤苷f,10年前的縣城家裝市場,被當地手工打架子占據,他們的價格便宜,是很多業主裝修的首選。然而,傳統手工打架子裝修方式卻將市場搞垮,他們制作出來的柜子使用壽命較短,使得消費者對整個行業處于一個不信任的狀態。本以為這是品牌定制櫥柜翻盤的好機會,然而,周周所在城市的消費觀念已經成型,接受新事物較慢,市場一時之間難以改變,要想讓該品牌在這里生存下來,扭轉市場觀念,是她急需解決的問題。

  為改善市場消費觀念,她借助報紙等傳統媒體,在當地日報上刊登傳統打架子和整體櫥柜區別的文章,引導消費者辨別這兩者的差異。雖然科普性的宣傳能在一定程度上改善消費觀念,但對于消費者而言,傳統低客單值已經深深影響著他們,而定制櫥柜客單值稍高,使得消費者的購買欲不強。

  因此,除了登報宣傳外,周周還在各大老的小區組織維修工人進行免費的維修護理,不論品牌、種類一律免費維修。

  “雖然很麻煩,但效果還不錯?!彼⑿χf,此次服務過后,店面人流量逐漸增多,成交量也大幅度提升,周周的品牌在當地也擁有了良好的口碑。

  同時,在服務上,除了基礎性免費測量、方案設計外,周周還組建了專門的售后群,而一年兩次的金保姆服務是她所有售后服務中最為重要的一項。

  周周說,金保姆服務是其代理品牌專門為老客戶推出的一項免費服務。售后服務人員通過與客戶預約,提供免費上門為客戶櫥柜做外部清潔及內部護理。

  在今年的感恩老客戶回饋活動上,老客戶張阿姨對她袒露了心聲。

  張阿姨說,她鄰居家的柜子使用了3年便起泡變形了,而她家的產品已經用了5年卻還是像新的一樣,她很滿意該品牌的產品和服務,并表示會向身邊的朋友推薦。

  大品牌也不一定就有“尚方寶劍”。對于新興市場尤其是三四線城市消費市場,客單值的高低決定著競爭力的大小,而消費觀念的扭轉決定著品牌未來發展的份額和趨勢。高客單的產品可以用品牌服務的溢價來平衡,做好售后來進行口碑的不斷深化,而對于消費市場的教育,是周周做的非常漂亮的一環。不同于以往經銷商單純硬廣的“鼓吹式”廣告覆蓋,周周選擇從理念的扭轉開始入手,將消費者教育放在首位,這對于在三四線城市進行拓展和攻占的大品牌代理商而言,是個不錯的參考經驗。

「室內防盜窗」